Дана стаття присвячена обговоренню основних принципів японської школи переговорів, а також альтернативної моделі ведення переговорів, розробленої украинским вченим, академіком УАН Олегом Мальцевим на базі прикладної науки.
Отже, розглянемо основні постулати Японської школи.
В основі даної школи переговорів лежать Військові трактати: Сунь Цзи (прийоми) і «Книга п'яти кілець» Міямото Мусасі (стратегія).
Другий принцип, на якому тримається ця школа - Посилання на авторитет, що є головним показником.
Третій постулат школи говорить про те, що переговори виграються ще до того, як вони встигли відбутися. Виграє той, чий авторитет перевершує інший.
Слід звернути увагу, що японці більше часу приділяють підготовці до переговорів, ніж самим переговорам.
Четвертий постулат - Ставлення і повага. Ви зобов'язані знати, з ким ви розмовляєте і вести себе належним чином.
П'ята складова - Філософія і віросповідання («Коани Дзен»).
Основна думка Японської школи: «Переговори - це поєдинок. Щоб вести переговори, потрібно вміти вести бій! ».
Так виглядають постулати японської школи. Ми не розкриваємо всі її таємниці, оскільки це військовий підхід до ведення переговорів.
Тепер розглянемо, що пропонує використовувати при переговорах прикладна наука, модель якої не використовує жодну з 4 світових шкіл переговорів.
З одного боку ми маємо справу з інструментом прикладної науки «Класичний діагностичний круг системи координат», що включає в себе 4 елементи:
1. Сценарій.
2. Роль.
3. Декорації.
4. Реакція від терміналу.
З іншого боку з діапазонної лінійкою, яка описує стадії роботи і етапи розвитку стосунків з людиною, а також дає класифікацію людей:
1. Пацієнт.
2. Клієнт.
3. Учень.
4. Партнер.
Дані компоненти взаємодіють одноразово на двох осях.
Коли ви розглядаєте будь-яку людину, з якою починаєте взаємодіяти як з «пацієнтом», це дозволяє вам не опускатися ні до однієї зі шкіл переговорів.
Якщо перед вами «пацієнт» (людина з неефективною моделлю поведінки), необхідно починати з терапії. Неможливо про щось домовлятися з людиною, яка не віддає собі звіт в тому, що вона робить, і з ким вона має справу. Для початку необхідно привести її в порядок - в стан, при якому вона здатна адекватно себе вести.
Наступна стадія роботи з людиною - «клієнт», саме на цій стадії полягає більшість угод і контрактів. Клієнт - це людина, яка використовує твердо-вигідні моделі поведінки, їй потрібна послуга і вона розуміє, що час інших людей коштує грошей. «Пацієнт» хоче все те ж саме, але безкоштовно.
Після цієї стадії ви можете перейти до укладення контракту системи координат, і, далі перевести людину - в стадію «партнер». Швидкість руху по цій системі вгору залежить від бажання самої людини рухатися в даному напрямку.
Як все це виглядає? Повернемося до інструменту «Класичний діагностичний круг системи координат». Зверніть увагу, що середньостатистична людина ніколи не знаходиться в рівновазі. У неї головна задача відноситься до класу стану («мені погано», «я себе не знайшов» та ін.). Тобто, завжди існує затвор або точка опори. Відновлюючи рівновагу в цій конструкції шляхом руху людини по колу, ми повністю прибираємо спротив на всіх 4-х стадіях. Ця система налаштовує взаємодію, а не одиничну операцію з людиною. Детально, дана робоча процедура описана в книзі О.В. Мальцева «Проти лома немає прийому».
Розглянемо систему збуту на осі координат, починаючи зі стадії «пацієнт», і закінчуючи стадією - «партнер».
На кожній стадії ми застосовуємо блок інструментів, який виглядає наступним чином:
- Моделі поведінки. Інструменти прикладної науки дозволяють миттєво змінювати свої і чужі моделі поведінки. Починаємо завжди з власної дисципліни, тобто з себе. Коригуємо свою модель поведінки. Необхідно вміти використовувати ту модель поведінки, яка необхідна в даний момент часу для вирішення задачі.
- Прикладна психіатрія. Комплекси і методи прикладної науки при проведенні переговорів дозволяють привести людину в порядок, навчитися справлятися з психікою як своєї, так і чужої.
- Брененгельская методика відповідає на питання про те, як людині прояснювати зони невідомого, як працювати з її зонами невідомого.
- Механізми прийняття рішень. Тут ми маємо справу з цілою лінійкою пристрої розуму людини, починаючи з мислення вимірювачами, мислення варіантами, мислення пристроями, мислення системами, до мислення результатами. Далі - механізми управління швидкостями на підставі розуміння принципів, заздалегідь зроблених висновків, роботи зі сценаріями, прийняття рішень і вибору. Механіка побудови самостійної системи конструювання на ходу. Це система, яка дозволяє управляти швидкісними режимами при вирішенні задач, щоб не довелося справлятися з силою.
- Рольове моделювання вчить людину використовувати ролі і збірні образи для вирішення задач.
Описаний вище інструментарій прикладної науки, єдиний для всіх стадій переговорів, є багатофункціональним і застосовується на кожній з них.
Згаданий «Класичний діагностичний круг системи координат» при вмілому застосуванні дозволяє отримати у відповідь «так» у всіх випадках переговорів. Він розчиняє опір.
Ця частина системи працює з опорами, класифікація людей - це стадії, які необхідно пройти, і блок інструментів - це способи розв'язування задач.
Таким чином, працюючи з людиною, ми прибираємо опір за допомогою «Класичного діагностичного круга СК», застосовуємо інструментарій, переводячи людину по діапазонної лінійці на осі координат від однієї стадії до іншої.
Що дозволяє безумовно вирішувати задачу на переговорах? Це командна позиція. Це означає, що ви застосовуєте інструментарій вище, ніж це робить опонент - переходите на сходинку вище і зверху вниз спускаєтеся, однозначно вирішуючи задачу тому, що верхній рівень завжди перемагає нижній.
Інструментарій прикладної науки дає людині незаперечні переваги перед іншими людьми при вирішенні задач в будь-яких сферах діяльності. Якщо ви зможете працювати повним діапазоном, то у вас ніколи не буде проблем з веденням переговорів і укладанням угод. Дізнатися більше про інструменти та можливості прикладної науки ви можете, подивившись лекції онлайн та інші матеріали на сайті Академії прикладних наук.
